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【マインド】マーケティングの良し悪しはユーザーの分析で決まる

はじめに

こんにちは。うみっちょです。
私はこれまでマーケティングについて沢山のことを学び、実践してました。
あなたも実際に色々な情報を得て、実践してきたかと思います。
どうしてもマーケティングについて学ぼうとすると自身の商品の売り方や謳い文句、目に止まりやすい広告の作り方、出し方などの自身で改善できることに目が向きがちです。

もちろん間違いではありませんが、もう少し視野を広げて、ユーザーの分析を行ってみてはいかがでしょうか。
ユーザー、つまり顧客がどのように考えて購入に至っているのか。また、何故購入に至らないのか。
そこには、ユーザーの属性が関係してきます。

今回は、マーケティングで見逃しがちな外側であるユーザーの属性と各属性に合った提案の仕方についてお話ししていきます。
この記事を読めば、あなたのユーザーが求めている本当のニーズが見い出せる能力を身につけることができるようになります。

それでは、スタートです。

・マーケティングについて学んだのに成果が上がらない人。
・マーケティングの知識があると思っている人。
・ユーザー分析のやり方が分からない人。
・起業したいけど、考え方が分からない人。

ユーザー(顧客)を知るための知識

今回の本題はユーザーを知ること。
買い手がどのような思考を持っているのか、求めているものは何か。
売り手はそれを知らなければ何を提案しても買ってもらうことができません。
相手が求めているもの以上の価値を提供するには、まず相手を知ることから始めましょう。

イノベーター理論

イノベーター理論とは新商品、新サービスの市場浸透に関する理論のことをいいます。
イノベーター理論によれば、ユーザー(顧客)は5種類の属性に分けられると提唱しています。

  1. イノベーター(革新者、革新的採用者)
  2. アーリーアダプター(初期採用者、初期少数採用者)
  3. アーリーマジョリティ(前期追随者、初期少数採用者)
  4. レイトマジョリティ(後期追随者、後期多数採用者)
  5. ラガード(採用遅延者、伝統主義者)

イノベーター理論の5属性ユーザーはそれぞれ異なる思考、傾向を持っています。
言い換えると「異なるニーズを持っている」ことになります。

イノベーター理論① イノベーター(革新者、革新的採用者)

簡単に言うと、商品やサービスを「真っ先に買う人」のことを指します。
革新性を求め、新サービスや新商品についてはとりあえず買って使ってみようという人達です。
新しい技術や手法に対してのリスク云々ではなく、新しいものに目がない。といった印象です。

イノベーター理論② アーリーアダプター(初期採用者、初期少数採用者)

アーリーアダプターもイノベーターと同じく、商品を真っ先に買う人です。
違いは、イノベーターよりも現実的で、購入した商品により何を実現できるのかを具体的に考えます。
そして使用例や口コミに反映されることを好む傾向があり、商品の良し悪しをしっかりと判断してくれます。

商品に対して良い結果になる期待値が高いので、即購入につながると考えられています。
口コミなどは気にせず、自分が良さそうだと思ったら購入に至る訳ですね。

イノベーター理論③ アーリーマジョリティ(前期追随者、初期少数採用者)

アーリーアダプターが良い結果に期待しするのに対してアーリーマジョリティは実利主義とも言える着実な一歩を求めています。
+1でいいから成果測定のできる進歩を求めているので、アーリーアダプターやイノベーターのようにすぐに購入には至りません。

しかし、新しいものを求めているのは同じであるため、商品に対しての知識やリサーチを行います。
そこで最も必要としているのが、信頼関係のある関係者の評価です。
つまり、アーリーアダプターとの信頼関係を構築している人が多いということになります。
評価や類似商品との比較を行い、一番よいものを購入する意識が強く、商品リサーチのために競合同士をぶつかり合うように仕向けたりする傾向もあります。

イノベーター理論④ レイトマジョリティ(後期追随者、後期多数採用者)

レイトマジョリティはいわゆる保守派の属性です。
新しいものより、これまでの慣習を大事にし、進歩よりも自分たちにとって役に立つものを使い続けます。

イノベーター理論⑤ ラガード(採用遅延者、伝統主義者)

全くもって、新商品の導入や購入に興味がありません。
むしろ、新しいものが自分たちにとって災いになるとさえ考えている傾向が多いです。

・イノベーター理論とは新サービスの市場浸透に関する理論のことを指す。
・イノベーター理論に基づくと買い手は5種類に振り分けることができる。
・売り手はイノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティの3種類に対してマーケティングをすると購入率が上がる
・買い手がどの属性に値するのかを見極めることがマーケティングにおいて、欠かせない要素である。

キャズム理論

キャズム理論とは、イノベーション普及のボトルネックを指摘した理論のことをいいます。
5属性それぞれの段階でイノベーションが普及する中で、最もハードルが高いのがアーリーアダプター → アーリーマジョリティに進むときです。
この時にできる溝(キャズム)を超えるための方法論がキャズム理論です。

キャズム(溝)を超えていくには?

マーケティング商品を普及させていくには、アーリーアダプターの信頼が絶対であると私は考えます。
アーリーマジョリティはアーリーアダプターと強い信頼関係から購入に至る場合がほとんどである為、こちらを切り崩してあげれば、必然的に購入に至る可能性が上がるという訳ですね。

しかし、アタリを引くまでに何度も違う商品の提案を繰り返しても効率が悪く、成果にはつながりません。
そこで必要になってくるのがユーザーのニーズを見出すための「仮説検証」です。

商品が売れない時にあなたはどうしますか?
私は、売り手から見た商品の価値と買い手からみた商品の価値は異なっていると仮説を立てます。
こちらが訴求したいポイントと相手が購入に至るポイントは別であるということです。

ユーザー目線に立って、商品のメリットデメリットを挙げてみて、デメリットを改善したものを世に出してみる。
など、仮説はいくらでも立てることができます。
良いものを提供するには仮説→実行→改善の繰り返しが必要です。

最も簡単な方法はユーザーに問いかけることで、問いかければ相手は答えてくれます。
相手が求めているものが自分で補えるのか、補えるようにするにはどうしたらいいのか。
試行錯誤を繰り返し、初めて商品は相手にとって良いものとなります。

むやみやたらに商品の広告を流しても意味がないということですね。
まずはユーザーの声に耳を傾けてみてはいかがでしょうか。

マーケティングの良し悪しはユーザーの分析で決まる まとめ

いかがでしたか?
少し難しい理論の話をしてしまったので、理解しづらいという方もいらっしゃると思いますが、少し意識をしてユーザーを見てみると、そのユーザーの属性が分かってきます。
あとは提案するかしないのか。また、提案の仕方を考えていけばいいという訳ですね。

他にもまだまだ伝えたいことが多々ありますが、一度に多くの情報を脳に詰め込むことはできないので、ゆっくり覚えていけば問題ありません。
1回読んだ記事も繰り返し読むことで理解も深まり、1回目には気づけなかったことや想像できなかったものが見えてくることもあります。
最近、私はメモの大切さというのが非常に身に染みてきています。
メモをとることで沢山のメリットがあるということに気づけました。
今後はそういった日常で使える情報も記載していけたらと思います。

それでは、また。

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